Este pode ser definido como sendo um processo contínuo de identificação e criação de valores e uma forma de compartilhar os seus benefícios com clientes individuais, durante todo o tempo da parceria.A essência do Marketing Relacional é a abertura e manutenção de uma canal de comunicação com os clientes.
O que caracteriza esta mesma técnica é o facto de ela ser focada nos clientes identificados e activos, assim, considerando a importância deste tipo de cliente para a empresa, bem como o seu poder de influência sobre potenciais clientes, o envolvimento do Marketing Relacional justifica-se.
Algumas das vantagens do Marketing Relacional são:
- Atingir com precisão grupos definidos, podendo chegar, no limite, ao indivíduo;
- Comunicar apenas com os segmentos alvo reduzindo custos nas campanhas;
- Seduzir o seu cliente através de uma comunicação personalizada;
- Interagir com o seu (potencial) cliente;
- Encorajar a comunicação, quer através de pedidos de informação, quer indicando contactos; - Saber com exactidão os resultados do seu investimento;
- Calcular taxas de respostas, fazer o tracking de clientes (p.e. numeração de vales de desconto);
- Testar quais as mensagens que têm maior impacto;
- Aumentar o conhecimento quando responde (gostou do produto) ou não responde (não gostou);
- Medir resultados;
- Controlar o conteúdo e timing da mensagem, totalmente customizável ao consumidor individual.
Algumas desvantagens desta técnica:
- Despende-se de muito tempo e esforço com clientes e potenciais clientes;
Quando falamos do Club Harley DavidSon falamos de cerca de 250.000 membros que constituem este Club. Mais que um clube é uma forte marca que arrasta multidões fanáticas pelas motos e pela própria essência que a marca tem.A forte vertente do Marketing Relacional da própria marca é que vem reforçar tipo de club onde todos os membros defendem o nome, a marca, o seu poder.
Fonte: OGDEN/CRESCITELLI, "Comunicação Integrada de Marketing", 2ª Edição
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